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【背景介紹】

近日，以安徽省為首的23個省份化學發光試劑跨省聯盟發布集中采購文件。 江蘇、浙江、兩廣四大直轄市均未參與，整體覆蓋面比較廣。

根據規則，分為A、B、C組，其中90%的企業納入A組。本次征集包括術前8項、性激素6項、糖代謝2項，成套收集。 如果個別企業缺貨，就會被歸入C組。因此，本次集中采購主要是A組企業之間的競爭，包括市場上的主流品牌。 此次排名按照跌幅大小進行排名，這對國內企業來說是一定的利好。 但由于國內企業單價較低，同幅度下調幅度并不及進口企業那么大。 進口公司的商業模式需要更高的單價來維持利潤。

根據報價規則，跌幅超過50%就相當于中標。 我個人推測報價機會只有一次，所以大部分公司都會有50%以上的跌幅。 減少規則對于國內企業來說是利好。 此次下跌可能會導致國內部分企業出現價格倒掛，中標價低于出廠價，因此出廠價需要大幅調整。 即使進口企業調整出廠價，利潤率仍會低于國內企業。 因此，很多進口公司的代理商會找國內品牌做進口，同時逐漸過渡到放棄進口，只生產國內產品。 這個過程可能需要三年時間。 年及以上。

【核心觀點】

1.本次集中采購公開征求意見，11月前可能完成正式草案。 經協商，集中采購將于12月完成，明年元旦后1月或春節后3月實施。

2、術前8家進口頭部企業和7家國產頭部企業（邁瑞、安圖、科美、新實業、麥克、亞匯龍、萬泰）進入A組確定性較高，但性激素存在不確定性。 相對較高，但總體來看，進口龍頭企業和國內龍頭企業都在A組。

3、這次集中采購規定降價50%就相當于中標，所以基本上所有企業都會降價50%以上，這對國內企業來說是利好。 因為代理進口的代理商利潤空間將進一步被擠壓，轉而代理國內產品。

4、由于降價，未來三年國內傳染病占比可能增至70%，性激素則可能增至25%。 主要原因是國內企業生產的性激素技術水平相對落后。

提問時間

1、集中采購的進度和時間節奏是怎樣的？

目前該草案正在征求意見。 據推測將有三個版本。 一版將于19日國慶節后第一個工作周出版，第二版將于第二個工作周出版。 最終，正式文件將于10月底發布。 經過談判，可能會在11月下旬或12月初，如果不出意外，集中采購將在12月中下旬結束，最快的執行時間要么是元旦后的1月，要么是春節后的3月。

2、哪些企業可以確定進入90%線？

傳染病的情況比較明確。 進入A組的基本都是進口品牌羅氏、雅培、索林、奧森多，加上國產安圖、邁瑞、新工業、亞匯隆、邁克、萬泰、科美。 性激素所占的比例比較分散，而且不是很確定。 但性激素以進口為主，上述龍頭企業絕對屬于A組。

3.從工廠到碼頭的費用大概是多少百分比？

國內品牌一般占費用的22%-25%，進口公司一般占費用的35%-40%。

4、有效申報企業數量與中標企業數量相差多少？

A組和B組會淘汰一些企業，但只要有效報價低于現價的50%，就相當于中標。 沒有哪家公司會冒著失去投標的風險去測試政策的底線，所以大概率是大家的跌幅都會高于50%。

5、本次無量集中采購是否會對公司銷售費用產生影響？

本輪采購不計數量，僅建議排名最高（下降）的優先采購。 集中采購需要一個過程，企業要放棄一部分利潤，不可能維持原有的銷售模式。 銷售費用會有一定程度的下降，但下降幅度不會特別大，因為這種商業模式已經持續了十年、二十年，很難直接改變。 此外，IVD集中采購相對溫和。 減少50%-60%后仍然有利潤，銷售費用只會略有下降。 另外，集中采購后，市場透明，沒有高毛利的空間，優質產品就會脫穎而出。 未來的競爭將更多地依靠產品本身的質量和售后服務，而不是營銷和銷售費用。

6、經銷商在集中采購前傾向于先做國產品牌。 這次哪些企業會受益更多？

未來，產品競爭將是主要焦點，進口的利潤率將更低。 擁抱內資企業的經銷商將經歷一個進口與國貨并存，向以國貨為主過渡的過程。 之后我們會選擇產品質量優秀的企業。 目前國內還沒有一家公司能夠在每個項目上都表現出色。 安圖目前在傳染病項目方面在全國排名第一，所以一些原來的進口代理商可能會來與安圖合作。 性激素就很難說了，因為國內企業的產品質量和進口產品有很大差距。 目前三級醫院替代進口還不夠。 不過，在二級醫院，邁瑞、安圖、新實業等國內龍頭企業都可以使用。 集中采購后，國內領先企業的用戶數量將會增加。 短期內對銷售額和利潤的貢獻可能并不明顯，但從長遠來看他們將獲得更多的市場份額。

7、以什么方式進行最高有效報價？

不確定。 大概率是安徽的加權平均價為最高有效報價，其他省份為輔，安徽為主。 由于2021年集中采購前安徽價格較高，與上一輪集中采購重疊的乙肝項目只有二五個。

8. 封閉系統發光問題對企業來說意味著什么？

發光封閉系統無法更改，發光只能供特殊飛行器使用。 發光更為復雜，涉及許多方法。 每個制造商的儀器設計和做法都不同，無法更改。 也是國外專機專用。

9. 未來三到五年，國內生產能從進口中占據多少份額？

在傳染病方面，此前曾進行過小批量抽樣調查，銷售額與進口和國產產品相當。 但由于進口單價較高，國產檢測數量比進口高出70%-80%。 預計集中采購后國產產品占比將提升至70%左右，檢測速度或將提升至進口產品的3倍。

性激素銷量85%以上是進口，檢測數據30%是國產，70%是進口。 未來，由于國內技術相對落后，改善速度不會像傳染病那么快。 我個人估計國內份額可能會增加到35%-30%。

10. 份額增長的速度趨勢如何？

傳染病疫情實施后，國內產量將快速增長，隨后增速將逐漸回落。 性激素必須考慮國內企業的進步。 如果有進展，份額的增長就會加快，如果沒有，增長速度就正常了。

11、未來三年IVD行業整體增長情況如何？

整個行業的增速并不高，在10%左右。 集中采購后，隨著傳染病和性激素這兩個份額較大的板塊價格的下降，整個IVD行業的增速可能會被抵消。 截至去年底，按出廠價計算，IVD行業整體規模在450億左右。 考慮到未來三年集中采購可能會維持在這個水平甚至小幅下降。

12、今后劑量和用量會分開嗎？

劑量消耗分離與集中采購是組合拳。 真正的用量與消耗分離，意味著無論收費多少，服務費都是一樣的。 如果能夠實行劑量和用量分離，對于節省整個醫保費用會有很大幫助。 內蒙古已經在開展工作，這意味著已經試點，集中采購后有望落地。

13、兩個半乙肝項目是重疊項目，那么這次集中采購的減少幅度會不會很大？

上輪集中采購中乙肝兩雙半降價幅度有限。 2021年安徽集中采購前，門票價格在6元至6.5元之間，但后來降至5元。 五件商品的總價下降了不到10元。 八種術前治療中，乙肝和半肝是最便宜的，而丙肝和艾滋病是最貴的。

14、集中采購的化學發光占整個化學發光行業的比例大概是多少？

上次安徽集中采購，這次又將重演。 術前八項加性激素可能只占整個行業的40%。

15、安徽最后一個集中采購小組何時啟動全國集中采購？

根據本次實施情況，再決定是否實施。 如果一切順利的話，明年下半年就可以了。 如果有問題，可能會推遲。

16、自我豁免是否會集中進行？

不，規模很小，不到20億，玩家很少，也不存在集中采購的可能。

17、為什么國內企業降價后可以進一步替代進口？

國內企業中標價腰斬后，可能只能接近出廠價。 但進口公司降價一半后可能會倒掛，留給代理商的利潤空間微乎其微。 渠道都是逐利的，所以更多選擇國貨。

18、國產和進口終端入網價格和終端收費價格有什么區別？

網上的價格和入場價差不多，就是醫院的購買價。 醫院向患者收取終端價，醫保支付終端價。 進口采購價占碼頭費用的40%，國內采購價占25%。